訪問介護で売り上げを上げる方法7選！収益アップのコツを解説

訪問介護事業所の売上についてお悩みではないでしょうか。

少子高齢化により介護サービスの需要がますます高まる中、多くの介護サービス事業者が参入しています。しかし、介護サービスもご利用者から選ばれる時代です。より良いサービスを提供し、健全な運営を行わなけば経営が悪化してしまい、売上が伸び悩んだり倒産に追い込まれたりする事業所も少なくありません。

今回の記事では「訪問介護で売り上げを上げる方法7選！収益アップのコツを解説」と題して解説します。

訪問介護事業所の収益でお悩みの方はぜひ参考にしてください。

訪問介護が儲かる仕組み

訪問介護事業所の売上はほとんどが「介護報酬」です。ご利用者に介護保険サービスを提供し、その対価を国とご利用者からいただきます。

報酬の内訳は7割〜9割が国保連、1〜3割の金額はご利用者負担です。費用負担割合はご利用者の所得によって決定され、各市町村からご利用者のもとに通知されます。負担割合が1割の方は国保連に残りの9割、2割の方であれば国保連に8割を請求する仕組みです。

介護保険サービスは国の財源を使う公的なサービスなので、ご利用者の生活に必要な最低限の介護サービスしか提供できません。ご利用者の介護度によって利用できる上限が決められており、介護度による区分支給限度額を上回った場合は全額自己負担になってしまいます。提供するサービスがケアマネジャーによりケアプランで位置付けられており、なるべく限度内に収まるようにサービスが組み込まれています。

ご利用者にいくらでもサービスを提供できるわけではないため、利益をあげるのには工夫が必要です。

また、2024年度の介護報酬改定で、訪問介護は基本料が減額となることとなりました。忙しい割に儲からない、と感じる事業者も多いことでしょう。

訪問介護の基本報酬の計算方法

ご存知の方は多いでしょうが、訪問介護サービスの主な単価は以下のとおりです。

【身体介護】

利用時間	単位	料金（地域単価10円の場合）
20分未満	167	1,670円
20分以上30分未満	250	2,500円
30分以上1時間未満	396	3,960円
1時間以上	579（以降30分ごとに+84）	5,790円～

【生活援助】

利用時間	単位	料金（地域単価10円の場合）
20分以上45分未満	183	1,830円
45分以上	225	2,250円

訪問介護にかかる料金は、種類ごとの単位数に地域単価を乗じて計算され、地域単価は、物価や人件費の地域差を鑑みて1〜7級地＋その他の地域の8種類に分類されています。基本単価は10円で、1級地の東京都23区の地域単価は11.40円です。

ほかにも、早朝や夜間、深夜に利用した場合の割増など、さまざまな加算を計算して料金が決定します。上記の料金のうちご利用者が1〜3割の自己負担額を支払い、残りは国が支払う仕組みです。

訪問介護事業所の売上平均はどれくらい？

令和4年度介護事業経営概況調査結果によると、訪問介護事業所の1月あたりの平均収入は300万3,000円です。自事業所の売上と比べていかがでしょうか。

ちなみに延べ訪問回数が807.6回、訪問介護員常勤換算1人当たりの訪問回数は119.6回になっています。

参考：厚生労働省「令和4年度介護事業経営概況調査」

訪問介護で売り上げを上げる方法

サービス提供に上限がある訪問介護サービス。その中でも効率よく売り上げを伸ばすにはどうしたら良いかみていきましょう。

1.認知度を上げてご利用者を獲得につなげる

売上を上げるにはご利用者の獲得が何より大切です。そのためにはご利用者やご家族、ケアマネジャーなどに認知してもらわなければなりません。

ご利用者獲得につながる営業先には、居宅介護支援事業所や地域包括支援センターなどがありますが、医療機関で退院を控えた患者様をサポートする地域連携室のケースワーカーと顔をつなげておくのも有効です。営業で自事業所の強みをしっかりアピールできるようにしましょう。

また、自治体や地域の皆さんに認知してもらうことも大切です。地域で行われている研修、イベントに参加して交流を深め、信頼を獲得することはもちろん、ホームページは簡単なものでも作っておくとよいでしょう。ホームページを持っていない訪問介護事業所は意外と多いですが、ほとんどの人がインターネットでどんな事業所なのかを検索する多い時代です。利用者獲得だけでなく、スタッフ募集にも大きく関わってきますので、他事業所と差をつけるのに有効なアイテムです。

2.ご利用者満足度を上げる

サービス提供が開始されたら、質の高いサービスでご利用者満足度を上げることが重要です。クレームが多ければ事業所としての評判が下がり、継続利用につながりません。

ご利用者からの評判が良ければ、当然ケアマネジャーの耳にも入り、ほかのご利用者のサービスも依頼してもらえる可能性が高まります。ご利用者やケアマネジャーの依頼にもフットワーク軽く対応できれば、また利用したいと思ってもらえるでしょう。

ご利用者に選ばれる訪問介護事業所を目指すことが大切です。

3.単価を上げる

前述の通り、介護報酬は単価が決まっており介護度によりサービスが受けられる上限も設定されています。そのため、介護度の高いご利用者を積極的に受け入れることで売り上げアップが見込めます。

ただし、介護度の高い方を受け入れるには、それに対応する人材の確保をしなければなりません。訪問回数が多い方にも柔軟に対応し、介助にはヘルパーのスキルも必要になります。

単価の決まっている介護報酬とは異なり、保険外サービス（自費サービス）は売上アップのカギでもあります。介護保険内で対応できない内容で、相談の多いサービスについては保険外サービスとして提供することで、限度額に左右されず売上を確保できるようになります。

4.働きやすい環境づくりで人材を確保・定着させる

多くのご利用者を受け入れ、単価を上げていくためには人材確保が欠かせません。

しかし周知の通り、日本の介護の人材不足は深刻です。募集をかけてもなかなか応募に至らず採用は困難を極めます。

そのため、せっかく入社してくれたスタッフが働きやすい環境づくりが大切です。賃金や労働環境の見直しのほか、定期的な面談や日頃のコミュニケーションによるメンタルケアなども必要です。

スタッフ採用と定着のための取り組みは継続して行いましょう。

5.コストを削減する

事業所の利益は、全体の売り上げから運営にかかったコストを差し引いて求めるため、コストを削減することも売り上げアップには重要です。

コストを削減するには、事務用品や消耗品、水光熱費などの経費を抑えることも大切ですが、固定費の見直しが効果的です。訪問介護の固定費には、事務所を借りる場合の地代家賃や、電話やインターネット回線などの通信費などが該当します。

また、とくに重要なのが人件費の削減です。ただし、訪問介護の売り上げを上げるにはスタッフの稼働が必要なので、スタッフの人数を減らすというわけではありません。ご利用者宅へ効率的に訪問できるスケジュール管理や残業代を減らす工夫が必要になります。

スタッフがやめてしまうと採用コストがかかるため、スタッフをやめさせない環境作りもコスト削減につながります。

6.ICTを活用して業務を効率化させる

これまで説明した「ご利用者の満足度を上げる」「働きやすい環境作り」「コスト削減」など、さまざまな取り組みに効果的なのが、介護ソフトの導入です。

介護ソフトを導入すると、ご利用者の情報共有やヘルパー同士の業務の引き継ぎがスムーズになります。状況を事前に理解した上でサービスに入ることできめ細やかな支援につながり、事故・クレームの発生も防止できます。ひいては、ご利用者の満足度を上げられることが期待できるでしょう。

介護ソフトで記録の手間を省き、効率的に業務を進めることでヘルパーの残業も削減できます。実施記録をわざわざ事業所に提出する手間がなくなるのもメリットです。

また、サービス提供責任者の業務負担も軽減できます。実施記録がタイムリーに確認でき、スケジュール管理や請求業務などこれまで多くの時間を割いていた業務が大幅に削減します。介護ソフトで売上のデータを分析して課題を発見したり、営業やスタッフ育成に力を入れたり、浮いた時間を有効活用できれば売り上げアップにつながります。

7.加算の取りこぼしをしない

訪問介護サービスの収益アップには介護報酬に加え、算定できる加算を取りこぼさないことも大切です。「訪問介護の基本報酬の計算方法」を解説しましたが、人員体制を整えるなどの算定要件を満たすことで、この基本報酬にプラスして介護報酬が算定できます。

訪問介護で算定できる加算の一例は以下のとおりです。

初回加算（初回時等のサービス提供責任者による対応）	200単位/月
夜間(18:00～22:00)又は早朝(6:00～8:00)のサービス	単位数+25％
深夜(22:00～6:00)のサービス	単位数+50%
同時に2人のヘルパーが訪問介護を行ったとき	単位数+2倍/回
緊急時訪問介護加算（緊急時の対応※身体介護のみ）	100単位
中山間地域等でのサービス提供	単位数+5％・10％・15％
生活機能向上連携加算（リハビリテーション職等との連携）	100単位・200単位/月
特定事業所加算（Ⅰ）～（Ⅴ）	単位数＋3％・5％・10％・20％
認知症専門ケア加算（Ⅰ）（Ⅱ）	3単位、4単位/日
介護職員処遇改善加算（Ⅰ）～（Ⅲ）	(Ⅰ)13.7％ (Ⅱ)10.0％(Ⅲ)5.5％
介護職員等特定処遇改善加算（Ⅰ）～（Ⅱ）	(Ⅰ) 6.3％ (Ⅱ)4.2 ％

加算を算定するにはさまざまな要件があります。事前に届け出が必要なケースもあるので必ず詳細を確認して算定してください。ご利用者へのサービス向上の取り組みにより加算を算定し、しっかりと評価してもらいましょう。

訪問介護の売上アップにはシステム化がおすすめ

今回の記事では、訪問介護で売り上げを上げる方法について解説しました。訪問介護事業所の業務を効率化させ、収益をアップするにはシステム導入が欠かせません。

特に2024年度の介護報酬改定により減額となった訪問介護では、特定事業所加算の取得が事業所運営に必須といっても過言ではありません。

しかし、特定事業所加算取得の要件には多くの事業所がハードルと感じる「指示と適宜報告」があります。サービス毎に指示や報告を行うということは、紙の介護記録などアナログな方法ではほぼ不可能です。

介護記録をLINEで報告できる「テレッサモバイル」は介護記録に特化したLINEアプリを使用したシステムで、訪問介護記録の入力・送信が簡単に行えます。ヘルパーのスケジュールやケアプランの管理まで可能な「ベーシック版」であれば事前指示もアプリ内で完結できるため、特定事業所加算のハードルとなる要件をクリアできます。

特定事業所加算取得のためのサポートを受けることもできるので、売上は上げたいけれど忙しくてなかなか対応できないという事業所は一度気軽に相談してみてはいかがでしょうか。

システム導入で業務を効率化、加算を確実に取得し、売上アップを目指しましょう。